百年之椅 · 一章

椅子经济学

我五十二岁那年，觉得自己该有点像样的成年人家具了，便从 Design Within Reach 买了一套赫曼米勒的伊姆斯躺椅加脚凳，价钱我记得大约是三千美元。写下这段记述时，Design Within Reach 把这件有认证的正品标价八千七百美元。我也见过几百美元的仿制品。我很爱我这一套，也包括拥有正品本身的那份愉悦。但这样一比价格并不算拆解分析。它并不能证明用料、做工或售后相当，也没告诉我那笔差价是怎样在生产、授权、分销和利润之间分配的。

早在买下伊姆斯之前，我就已经研究过制造成本与售价之间的那道鸿沟。我的第二篇学术论文，瞄准的是一个设计圈人人挂在嘴边、却从没有人去核对的说法：一款产品制造成本的八成，是由它的设计所决定的。我把自己用来核对它的那套方法称为产品考古学（product archaeology），而据我所知，至今我仍是它唯一的实践者。顺着那个八成的数字追到源头，它便消解成了福特公司里的一次非正式调查。于是我和 Scott Pearson 动手挖了下去。

《消费者报告》测试过那些自动滴滤咖啡机，发现它们煮出的咖啡一个样，这让我们得以把功能这一项固定下来。我们把每一台机器都拆到零件，再按同一套标准的投入成本给每个零件定价。结果发现，价格和成本几乎扯不上关系。Rowenta 的制造成本估计为 5.92 美元，售价却是 40.60 美元。Toastmaster 成本更高，7.61 美元，售价却还不到前者的一半。

制造成本估计值的这段差距，总得有个来源。在冲煮效果相当、投入价格相同的前提下，我们可以去考察设计上的差异：装配的架构、零件的几何形状、流水线上一只手得碰它多少回。那段差距达到了样本里平均制造成本的一半左右。它显示了设计能在多大程度上左右成本，却并不解释零售价的每一处差别。

一旦你明白设计驱动成本，就能看着整个行业把它当成一场游戏来玩，而其中玩得最清楚的是宜家。宜家从它想要的功能入手，再定下这把椅子该卖的价钱，然后倒着往回推，穿过利润和运费，推出一个制造成本的目标。假如宜家来做这把龙骨椅，他们大概会管它叫 Köl，把价钱定死在八十九美元，再丢给设计师一份任务书：给我们一把 Köl，制造成本二十三美元，临沂 FOB。那套纪律给了这个世界喷漆中纤板、扁平包装和 M6 螺栓。我不是在讥讽。要做到二十三美元、又不让这把椅子看上去像只值二十三美元，是实打实的本事。我得招认，在这个项目起名字的那阵狂热里，我把那个域名给注册了。宜家哪天要是想要 Köl，它就等在那儿，而我的价码可不是十块零八十八美分。

我自己的项目起步于另一端，手头是些没人要的边角料，而不是一个零售价目标。但我早已设想过各种套件和可能的产品。要给其中任何一种定价，我就得先决定自己打算做多少把。

只做一把椅子，让我可以做些事情，而那些事情我日后要是供应一百把就得去核算。我可以在料箱里翻拣，直到找到一个顺眼的组合。我可以递上一个零件，刨掉一点木头，再试一次。要是木料和我预想的不太一样，我可以站在工作台边就把设计改了。这份灵活对身为制作者的我很有价值。它还算不上一套可重复的生产方案。

若要做一百把椅子，我就得在动手前作出更多这样的决定。樱桃木椅那不经修整的装配，还有桁架椅的钻孔夹具，都是朝可重复迈出的步子。夹具让我能转移位置，而不必把每根木条都重新量一遍。但二者都没回答一批椅子要做多久，或者边角料里有多大比例能出得了零件。我可以把碎料分拣成可重复的组合，可以保留把每把椅子都摆得各不相同的那份自由，也可以买新料。买新料会简化供料的问题，同时让我那箱剩料原封不动地留着。

套件会把一部分活儿挪给买家。我得挑好哪些切口和孔要先做出来，给零件贴上标签，再往每个纸箱里放对五金件。买家会需要一份说明书，而那些事我在工作台边一个手势就能讲明白。一百把椅子，不会只是把我最顺手的那个下午重复上一百遍。

到了一千把，我还得问自己：哪些零件我究竟该不该自己做。这个问题的各种版本，我早在有这把椅子之前就一直在回答。自 1999 年以来，我几乎一直拥有某种形式的工厂。"某种形式"这几个字在这里分量不轻。头一间是我哥哥新罕布什尔家车库上头多出来的一个房间。后来的大多有高跨厂房、装卸月台、叉车和气动工具。不过自 2003 年起，我们自己做的零件就很少了。我们的活儿大多是装配和订单履行。

我们最早的海外供应商在台湾。我记得一个踏板车的 T 形把手，在新罕布什尔制造要六美元，在台湾只要一美元三毛五。当时我把这差价的大部分理解为人工成本。后来我们更多地从中国大陆采购，最近又转到越南。这些年里，我渐渐学会对一家工厂每天做什么，至少投以和它在哪里一样多的关注。

一个零件可能是锌压铸件、铝型材，或是注塑成型的塑料件。我不会把同一张图纸发给三家工厂，还指望来一场有用的比拼。材料和工艺会影响我该画出怎样的形状。有时我会先做出不止一个版本，再决定去追哪一个。我会去找一家日常活计就跟我想要的零件相近的工厂，而不是让一家肯接活的工厂在我的订单上去学一门不熟的工艺。

龙骨板上那四个小连接件给了我这样的选择。我先用塑料打印了原型，再为注塑、压铸和挤出分别设计了版本。三种工艺，三套零件设计。我想要一种明亮的表面处理，能和紧固件相处得自然。我也想要省事的装配。我选了铝挤型材：金属被挤过一个成形的模口，成为一根截面恒定的长料，再切成一小段一小段。每个连接件需要两个钻孔并攻丝的孔，它两个固定面上各一个。

我通过阿里巴巴找到了东莞 Homey Precision 的 Mia Chow。以我的经验，这类往来的速度令人惊讶。只要图纸和规格备齐，我常常能在对方工作日的一个钟头内，就和一位在行的销售谈上实质内容，不到一天就拿到报价。我也曾经和美国本土的供应商之间，花上几个月才走完报价、开会和签约。这些是我自己的经历，不是拿秒表对两个国家做的比较。就这个连接件而言，往来很快就收束到了边缘的手感上。

Mia 的第一次报价是每个五十三美分，数量四千件，另加二百六十美元的模具费。每把椅子用四个连接件，所以这个数量够装一千把椅子。我问她，喷砂能不能把锋利的边缘去得够干净，还是这些零件需要振动光饰，也就是和磨料一起翻滚，把切出来的边缘磨柔和。十九分钟后她回复说，已经和工程师们商量过。他们需要在喷砂和阳极氧化之前先把零件振一遍。修订后的报价是五十八美分。

模具的花费会超过四百个成品零件。摊在四千件上，交付之前每个连接件要加上六分半美分。为一把实验性的椅子，我大可不买模具，再打印一个版本。而一千把椅子，让那套模具只占账单上不大的一块。我还没卖出过一千把椅子，但这份报价给了我另一种给它们做五金的办法。

我要了四十件样品，并要求每四个装一袋。Mia 没另收单件费就给了样品，模具费和样品运费则要照付。每四个一袋这条指示，和图纸上的那个角度一样，都是订单的一部分。无论谁来装一把椅子，都得有完整的一套。

还有一个表面处理的问题没解决。Claude 坚持要给螺纹做遮蔽，好在阳极氧化时让涂层别进到螺纹孔里。我本来心存怀疑，但我发出的图纸里仍留着遮蔽这个选项。Mia 和工程团队商量后回了话。就这个用途而言，他们并不建议遮蔽。她还指出，报价里本来就没有含遮蔽。我回了一句"无需遮蔽"，并发去一张修订的图纸。做好的螺纹仍然得通过指定的量规。改动关乎的是工厂如何走到那一步。

Mia 后来发来了样品的照片。三个小连接件立在一个台面上，其中一个插着一支螺纹规。另一张照片是一袋袋做好的零件。我觉得它们很漂亮。"很好。零件看着不错，"我写道。Mia 说她会安排第二天发货。照片里是一个我想捧在手里的结果；检查收到的零件、把它们试装到椅子上，是接下来的事。

至于木制的龙骨，我是在和越南 EFS Furniture 的 Ivy Yu 打交道。他们的报价列了一个不带嵌件、未做表面处理的山毛榉零件，和一个带嵌件、做了表面处理的零件，都按一千件的数量计价。做了表面处理的那个版本大约六美元。这是一个零件的报价，不是一把椅子的成本，也不是对我把它送到家门口要付多少的承诺。

我订了八十四件样品：十二件未做表面处理、不带嵌件的，然后是自然色、胡桃色和乌木色各二十四件带嵌件、做了表面处理的。样品的价钱比生产报价高。Ivy 要我给出颜色参照。我告诉她，比起确切的色号，我更在意的是均匀，并发去了伊姆斯躺椅的样例。她回了他们胡桃色和乌木色的照片。我觉得应该可以。

我们也在敲定纸箱。我想要每箱装两根龙骨，包装得撑得住最终发往美国客户的那趟运输。Ivy 估了重量，拿到一个 1,150 美元的样品运费报价。我觉得箱子的重量估得太高，便请她按我的估值重算。修订后的运费报价是 880 美元。她已经讲明，最终的数目要看实际打包好的样品而定。竟能一边为一块木头的价钱而欣喜，一边又把谈话的大半花在它外头那只箱子上。

样品还在开发的时候，EFS 团队的另一位成员 Anne 问起这零件是做什么用的。她想弄明白嵌件是怎么装的，好选出合适的制造方法。我能不能解释一下它的功能，或者发一张它装在成品上的图片？我发过去的，是一根带孔和金属嵌件的木条的规格。她想看到那把椅子。

龙骨的质量还有待确定。把一批批买来的零件变成成品椅子或有用套件所需的时间，也还没有谱。但我有了一群人和我一起琢磨这些零件，追问着边缘、螺纹、颜色，还有一个紧固件该怎么装。我所依靠的那间作坊，大半在太平洋的另一头。我感激 Ivy 和 Mia 的麻利，也感激 Anne 的那个问题。

一把、一百把和一千把，是不同的制造难题，而不是我已经迈过的里程碑。连接件的报价显示了模具能为一个小零件做到什么。到了大得多的数量，一套模具就能把整把椅子一次做出来。

对廉价座椅这个难题，有一个厉害的答案，就是出租帐篷和墨西哥卷摊子上常见的那种白色可叠放塑料椅，用聚丙烯一次注塑成型，一个周期按我能查到的说法在七十秒上下。行业里管它叫 monobloc（整体成型椅）。整把椅子就这么掉出来，还温着，随时可以摞起来。

在我的课上，我用一个短到能写在餐巾纸上的公式给注塑件算成本：质量乘以材料单价，加上机器和操作工的费率除以每小时产出的件数，再加上模具费除以模具寿命。举个示意性的估算：两公斤塑料粒，每公斤两美元，是四美元。一台每小时一百美元的机器，一小时产出六十把椅子，加上一块六毛七。一副二十五万美元的模具，摊到一百万次开模上，加上两毛五。直接成本，略低于六美元。

在这些假设下，材料约占直接成本的三分之二。这不是零售价，也不是一份经过审核的工厂报价。它确实显示了：一道能在一个周期里产出整把椅子的工艺，能留给每件物品去分摊的直接人工有多么少。

对一个需要许多把能叠放收起的廉价座椅的人来说，这些是实打实的好处。我愿意花一个下午做一把木椅，并不能回应那个人的命题。而单凭一个低廉的买入价，本身也丝毫不能告诉我，一位主人是否会珍视一把椅子、是否会一直用下去。

再做一个比较，是一把我心里称作"高级版 monobloc"的椅子。马里奥·贝利尼为 Heller 设计的椅子，是一整块玻璃纤维增强聚丙烯，和停车场那把椅子用的是同一道工艺，材料还不到它的两倍。我在 Design Within Reach 记下的价钱大约是每把三百美元。我对树脂成本的估计约为七美元。售价的其余部分，不能简单地归到设计师的名气或那家店头上。树脂只是一项成本，而买家选的是一把成品椅子，连同它的比例，不是在按重量买塑料粒。

从那些注塑椅转到我自己的制作，人工便汹涌而回。一把木椅是十来个零件，要锯、要塑形、要拼装、要打磨、要上漆。这每一个动词都是某个人的时间。我做过的椅子够多，手上能感到这一点。我把工时都加起来，木料不过是一个小小的条目。行当里有条粗略的规矩，把一件制成品大致算作三分之一材料、三分之二人工，活儿越定制，就越往四分之一材料那头滑。对一把一次只做一把的椅子，材料能远低于总数的五分之一。其余的是塑形、是拼装、是上漆，那是时间，是工钱。

在整体成型椅的估算里，材料是一笔小小的直接成本的大头。在我一件件的制作里，我的时间是大得多的开销。这并不会让材料在每把椅子里都变便宜，也不会让昂贵的木料变得无关紧要。它的意思是：知道木头的树种或重量，并不足以知道成品值多少。

运费的分量，对整把椅子和那些龙骨样品都一样。椅子是件难搬的东西，因为它大半是空的。你运的是一团空气，边上围着几根木条，而过了某个点，运费就按一件东西占据的空间来算，而不是按它的重量。一个集装箱装得下的立方米数有限，而一把装好的椅子，它的立方米数大半都空着什么也没装。

这解释了你拥有的家具中多得惊人的一部分。这正是 monobloc 要叠放的缘故：一摞就是用一个地面占位托起两打椅子。叠放是一套运费策略，披着便利功能的外衣。这也正是那么多家具扁平地送来、让你自己装的缘故。一把拆散的椅子，装运时是一块密实的料板，而不是一箱空气，而厂家已经悄悄把装配这道活儿，也就是那味贵重的作料，交给你在自家餐桌上免费干了。

宜家把一款办公椅重新设计得装得更紧之后，每个集装箱的数量从 2,750 把提到了 6,900 把。他们靠赶走空隙，把椅子数量翻了一倍不止。我当初为了运输把桁架椅的扶手拆掉，代价不只在外观，也在装配上：那头得有个人把它们再装回去。

修理把另一个人的时间带进了成本核算。我希望将来的一次修理，小到、也好懂到值得去动手。那就偏向于让紧固件和零件可及、能够重新做出来。它并不偏向为手工而手工：一次修理要的人工越多，就越难说得过去。一把工厂造的椅子可以是可修的，而一把手工做的椅子修起来也可能很麻烦。

有些选择看起来是花不了多少钱就能帮上忙的：一个共用的测量基准、看得见的连接、一道打算日后翻新的表面处理。另一些则要现在多花些工夫，好让日后的更换成为可能。那笔投入划不划算，取决于真有人去做那次修理。我能减少一些障碍，却没法把一份"肯花这时间"的义务放进椅子里。

我的笔记本里有两份成本测算。八月底那页工厂制作的账，记着零件价格的设想，还有"整椅 199 美元"。后来那页碎料制作的账，开头是"材料 0 美元"，加上紧固件、一个纸箱和人工，在"价格"旁边写着"199 美元"。这些都是提案，不是销售记录，也不是已实现的利润。给边角料记上的那个零，是不收新的材料费；它并没有让把它们变成椅子的活儿变得免费。

那种记账的选择，对于制作最初那些板材、处理碎料、或造一把椅子的环境影响，什么也没说。这本财务账簿，没法了断木头在环境上是不是比塑料更好的选择。

《百年之椅》中的一章，公开地起草并打磨。同样的文字也在书中；互动工具与附有完整来源的技术笔记在此。主页 · 这本书 · 技术笔记 · hundredyearchair.com